華利集團（300979）6月13日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年6月9日接受29家機構調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。 投資者關系活動主要內容介紹： 2023年6月8日和2023年6月9日，投資者到越南清化省參觀了公司在越南的部分工廠（越南永正、越南威霖、越南弘邦、越南宏福、越南宏美、越南永弘），涉及Nike、Converse、Vans、UGG、Puma、Asics等品牌的生產線及倉庫、員工生活區。公司向投資者介紹了鞋面、中底、大底以及成型的制鞋工藝流程，同時投資者與公司管理層就行業的發展趨勢、公司的戰略和業務情況等進行了交流。

公司介紹參觀的工廠的基本情況： 1、工廠位置：工廠主要位于越南清化省，清化是越南第五大面積省級行政城市，人口約370萬左右，人力資源豐富，勞動人口占總人口60%。交通運輸方面，擁有義山深水港，年吞吐量超1億噸，同時設有壽春機場。 2、越南永正： 成立于2014年10月，廠區面積約23公頃，目前月產能約為200-230萬雙，服務品牌主要為Vans、Timberland、Asics。 3、越南威霖：成立于2019年8月，廠區面積約30公頃，目前越南威霖一期已經投產，目前月產能約為80萬雙，服務品牌主要為Converse。 4、越南弘邦：成立于2010年5月，廠區面積約22公頃，目前月產能約為240-300萬雙，服務品牌為Nike、Converse。 5、越南宏福：成立于2010年6月，廠區面積約9公頃，目前月產能約為120-150萬雙，服務品牌主要為Puma。 6、越南宏美：成立于2010年6月，越南宏美有兩個廠區，本次參觀的為宏美二廠，廠區面積約11公頃，目前月產能約為120-150萬雙，服務品牌主要為Nike。7、越南永弘：成立于2015年1月，廠區面積約9公頃，目前月產能約為100-120萬雙，服務品牌主要為UGG、Hoka、Reebok等。 投資者與公司的交流情況：

【資料圖】

問：公司的工廠規模都非常大，如何管理工廠？今后公司還要繼續開新工廠，包括還要到印尼開工廠，如何做到有效的管理？如何做到人才的本土化培養和人才的穩定性？

答：在管理上，我們是總部+事業部（群）的模式，通常一個獨立的客戶對應一個事業部（群），事業部（群）下設開發業務中心和生產中心（量產工廠）。事業部（群）負責業務拓展、客戶關系維護、產品開發和量產等，每個品牌訂單和產量增加只是相應的增加事業部（群）的工廠的數量和規模；新增的品牌，在品牌的訂單數量達到一定量級，會單獨設立事業部（群）?？偛坎块T主要包括采購部門、財務部門、人資部門等。 目前的管理模式，應該可以容納比較高的產能增加，不論是品牌的增加還是訂單的增加。 目前越南工廠，從總經理到中低層管理人員共有約800名左右的外派人員，越南本地管理人員有1000多人，管理越南區15萬員工。 員工培訓：不同職級、不同工序的員工的培訓周期不一樣，對于基層員工，一般需要1-3個月的訓練才能上崗，本地基層干部培訓周期需要一年至一年半。管理干部從基層開始培訓，接受不同部門、業務的專業培訓。所有管理人員必須要了解所有業務流程和制鞋工序，然后還要熟悉公司的制度、各品牌的專業知識等方面。要培訓一位中階本地干部，需要好幾年。 現在有很多越南本地干部任職副理級/經理級，還有棟長（負責整棟生產棟），訓練方式很扎實。今年公司印尼工廠將開始投產，將會有很多的越南籍的干部跟越南籍的工程師派往印尼。以前新建工廠都是靠陸籍或臺籍的干部，現在很多骨干和管理干部都是由越南籍擔任。

問：公司一直在擴產，但下游銷售有波動，如何控制擴產節奏和產能利用率波動？

答：工廠產能有一定的彈性，可以通過合理調節員工的加班時間、員工人數編制管控及員工招聘節奏管控等來調節產能。公司會根據訂單情況合理安排產能的配置、控制成本費用，所以2020年疫情期間收入下降但利潤提升。公司每個月中旬都會開3-4天的預算會議，根據前一年年底的預算嚴格管控，包括各個工廠的目標營業額、水電費、管銷費、人工費、出差費等，并對實際執行情況和預算進行比對、檢討?？傊臼怯许g性的企業，根據未來的訂單靈活管控：訂單好的時候，有多種方式去擴產，比如加班、增加人手、提高自動化程度等；訂單疲軟的時候，加強費用控制。

問：管理層如何看待公司產能天花板？4億雙是不是公司產能天花板？公司剛才提到要成為世界級的企業，隨著規模的擴張，是否能夠保持持續穩健的增長，是否能維持凈利率、毛利率？

答：公司沒有給自己設定天花板。因為世界還在發展，居民生活水平還在提升，運動鞋有擴張空間，人們都追求穿著舒適以及健康、運動的生活方式，另外還有些市場運動鞋的占比非常低，比如印度的運動鞋市場空間巨大。從公司目前已經合作的客戶占有的份額、還未合作的品牌來分析，公司的成長空間還比較大。公司目前的客戶中，有的客戶業績成長很快，公司將跟隨客戶一起成長；在有的客戶供應鏈中占比不高，份額仍有比較大的增長空間。同時公司實行多客戶模式，期待未來與其他客戶的合作。從目前公司在印尼、越南的新建工廠計劃來看，產能還有很大的提升空間。 同時華利有特別的文化，華利的精神是能夠持續永續的發展。比如華利的管理干部，弘邦工廠的負責人在華利21年了，從生管崗位做起，跟著集團走到今天，管理2萬多人。公司有很多干部都是陪著公司一起成長的。公司的文化的理念會延續到公司擴張的任何一個工廠，每個工廠都能保持一致性。公司經過這么多年的發展，建立了行之有效的管理模式，比如我們的成本控制模式、干部培養的模式，這是我們能夠有序擴張的堅實基礎。

問：公司產品單價是否有提升？如何能拿到更多的更高價格、更高毛利的訂單？公司如何在Nike中取得更快的成長？

答：華利2022年單價按美元口徑提升了7.35百分點，平均單價14美元左右，雖比同行的平均單價要低，但華利的毛利率、凈利率并不低。 華利單價逐年上升的原因：產品結構中，Converse、Vans的產品結構中有較大比例是單價比較低的硫化鞋，過去因為Converse和Vans占比比較大，拉低了總體產品單價?，F在Nike、On、Reebok、Hoka高單價高性能運動冷粘鞋占比提高，拉高產品單價。 最近幾年華利集團來自Nike品牌的營收有快速成長，華利已經成為Nike重要的合作伙伴。華利與Nike合作的整體策略：華利一直在聚焦如何更好服務客戶。（1）積極響應：華利管理層的領導力和員工的執行力讓華利能快速相應Nike的需求；（2）高彈性：華利的工廠分布和布局多元化，工廠的工藝技術多元；（3）社會責任和可持續發展：華利致力于支持女性領導以及成為當地的首選雇主。我們的人員流動率很低，并支持當地社區。

問：2020年公司進行了裁員，2022年客戶庫存較高影響了公司訂單，公司沒有裁員的原因？

答：2020年發生疫情，客戶訂單調整幅度較大，并且未來訂單情況充滿不確定性，因此進行了裁員。2022年品牌出現庫存問題并非由于品牌銷售出現問題，而是由于疫情后全球供應鏈紊亂導致的，庫存的產生與越南運動鞋產能變化和海運周期的變動有關。2021年下半年南越運動鞋制造商因為疫情受到較大的限制，以及受到海運塞港、貨柜緊張的影響，部分品牌的產品供應比較緊張，部分品牌為此調整了供應鏈策略，加大了采購量。2022年上半年南越產能迅速恢復，同時海運問題得到緩解，導致部分品牌庫存增長較快。不同品牌本次去庫存的節奏有差異，跟過去品牌去庫存相比，現階段品牌的DTC占比更高，對庫存的數據掌控更準確，再加上現在消費潮流變化較快，所以對于品牌來說必須要盡快完成去庫存。隨著去庫存的逐步結束，預計客戶的訂單將逐步恢復，公司需要足夠的熟練員工。

問：華利歷史有幾個轉折點，從做女鞋到做運動鞋，從臺灣到大陸再到北越，這里面大的變革點，當時是怎么考慮的，是什么想法？公司在清化省的廠都是下沉到很偏遠的地方，車程時間很長，時間成本很高，為什么當時選擇做這樣的布局，新擴的廠選擇印尼，沒有選擇越南其他地方是怎么考慮的？

答：公司會分析市場需求，結合品牌的特點，選擇最合適的品牌合作。例如從女鞋轉到運動鞋，是觀察到消費者消費習慣的變化，同時基于做大公司規模的夢想。從臺灣到大陸開設工廠，是基于當時臺灣和大陸的經濟發展趨勢，公司在大陸投資時，除了工廠，也把開發中心和管理總部都搬到大陸。2003年到越南投資，選擇了北越。制鞋廠商中只有華利在北越有大規模的生產基地，其他制鞋集團基本都在南越。北越與南越有文化差異，同時北越工廠的員工以本地員工居多，員工的穩定性很好。之所以選擇在越南北部農村區域，沒有選擇在城市這些交通便利、基礎設施更好的區域，是基于工廠未來長久的發展規劃，選址要著眼于未來。 華利未來不僅僅向印尼擴張，也會在北越繼續開工廠。華利未來幾年在北越依舊有布局和大規模的擴產計劃。

問：從管理層以往的經歷看，經濟衰退是否會影響運動鞋的消費需求？如果運動鞋消費市場衰退，公司會如何應對？

答：鞋履屬于生活必需品及易耗品，特別是近些年的消費趨勢看，運動鞋的著裝場景和人群都在擴大，公司不太擔心運動鞋銷售需求下滑的問題。公司的客戶主要是國際品牌運動鞋，客戶在歐美市場的占比高。根據部分品牌已發布的財報來看，大多數品牌在北美、歐洲區域的增長都還不錯。但是考慮到2023年全球經濟形勢的不確定性，我們也會綜合評估各品牌預告訂單的準確度，會密切關注全球經濟形勢以及各品牌的業績情況。由于運動鞋的開發周期長、需要比較長時間的經驗技術的積累和沉淀，并且量產管理的難度也比較大，有一定的行業壁壘，新進入者非常少。公司實行優質客戶多樣化策略和產品專注慢跑和休閑運動的策略，目前在行業內積累了良好的口碑，吸引到很多品牌找公司合作。特別是訂單相對疲軟的時候，也是各品牌調整供應鏈的時機，公司也剛好可以有產能提供給新的客戶。所以，訂單暫時的疲軟也提供了公司與新客戶開展合作的時機，為今后的成長打下基礎。

問：公司最近新合作了不少新的品牌，工廠和品牌雙向選擇過程中優先考慮哪些因素？新增客戶出貨的效率有爬坡過程，3-5年內華利是更側重于現有品牌還是期待新增客戶的出現？未來幾年公司會繼續增加合作的品牌嗎？

答：公司的老客戶和新品牌未來會齊頭并進，我們認為時代在改變，公司必須跟著時代走，老牌運動鞋市場占有率高且穩定，公司要充分經營，同時也需要留有一部分空間開拓有潛力的新品牌，所以投資者會在我們公告里看到新品牌的合作進展。公司在選擇合作品牌時有自己的原則和考量，比如會關注品牌的特點和運營的方式、理念。品牌對工廠的產品開發實力、量產能力、服務能力、可持續發展等全面考察。比如公司和Reebok的合作。Reebok作為老牌的運動鞋品牌，有很多經典產品。Reebok為什么會考慮華利？第一是華利的速度夠快，對接新品牌，公司可以4-5個月從開發到量產。第二，量產效率高，公司生產規模夠大，綜合實力強，華利的產線和生產機器設備預算充足，擴產效率高，對于緊急訂單需求，可以2-3周完成交貨。第三，華利擁有豐富的專業人才，即使Reebok的鞋型繁多、有差異，但是集團有做女鞋、運動鞋、皮鞋、馬靴、防水鞋等多種鞋型的經驗，三、四十年來集團積累了非常豐富的專業人才，所以能在品牌找到我們的時候快速討論開發到量產。

問：我們通過現場參觀也見識到了公司的供應能力，公司組織和管理能力很強，如果公司要跟Nike進一步深入合作，我們除了生產端的保證，怎么去和客戶做協助、開發和拓展，公司究竟給這些品牌客戶賦予了什么？公司和品牌之間的合作模式？

答：運動鞋產業是全球產業鏈專業化分工、合作的產業，品牌商和制造商的合作非常緊密，從產品開發、新技術新材料的開發、量產等進行全方位的合作。不同品牌運營的策略有差異，對于開發和技術的投入不同。有些品牌更偏重于設計和營銷，在技術方面則會更依賴于制造商。運動鞋作為功能性要求比較高的產品，新材料和新工藝都可以提升產品性能。在新材料開發和運用、新工藝的研究上，品牌商、制造商、材料商，甚至設備商會通力合作。公司目前合作的客戶都是行業內領先的運動品牌，公司是主要客戶的核心合作伙伴，公司一直緊隨行業發展趨勢，對新的技術方向及時投入。公司積累的產品開發能力和量產能力，也是公司核心競爭力。 總之，我們和客戶是深度合作的關系，彼此之間會定期討論雙方長遠的合作規劃，包括品牌未來的策略、產品方向、工廠的工藝方向、產能布局等，為了共同的目標和可持續發展一起努力。

問：公司對于未來兩年的運動鞋市場需求如何預測？在行業需求不好的時候，消費者的購買行為，比如硫化鞋、冷粘鞋或者大眾鞋和高端鞋等不同價位和不同品類，消費者的購買行為會有明顯的差異嗎？行業格局在今年是否發生變化？

答：運動鞋市場需求未來會增長，但沒有具體的增長數據。不同品牌、同一品牌的不同產品系列的受眾群體不一樣，消費者消費習慣會有差異。公司的主要客戶均是上市公司，財報中會披露運動鞋的分區域的銷售情況，大多數品牌目前已經發布了最新財年的業績指引。從品牌發布的業績指引來看，我們的客戶沒有出現下滑的業績指引，并且有的品牌的業績增速還比較高。不同的制鞋集團的客戶策略、產品策略有差異，大家都會找到適合各自發展的經營思路。

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